Sales voor startups

Sales voor startups

We worden bij SalesSupply de laatste tijd opvallend vaak gebeld of gemaild door startups. Veelal zijn dat tech en fintech startups die zijn ontstaan vanuit een universiteit of een grote multinational. Ze hebben allemaal dezelfde uitdaging. Na maandenlang ontwikkelen hebben ze een slimme oplossing gebouwd waarmee ze verwachten een bepaalde behoefte bij hun doelgroep te kunnen invullen. Of zelfs de markt denken te gaan ‘disrupten’. De ondernemers erachter zijn wild enthousiast en hebben vaak ook al de eerste contacten kunnen leggen. Maar dan. Dan blijkt sales toch lastiger dan gedacht.

Verkopen is een vak!

Startups focussen zich in het begin van hun bestaan meestal op de ontwikkeling van hun dienst of product. Waarna de ondernemers achter de startup vaak ook verantwoordelijk zijn voor de verkoop. Zij zijn het immers die met hun visie het idee hadden om de markt te bestormen. Of om die markt echt overhoop te halen; te ‘disrupten’. De ondernemers van een startup zijn prima in staat hun idee te pitchen. Dat deden ze ook al om investeerders en banken te overtuigen geld in de startup te stoppen. Maar een visie pitchen bij een bank blijkt toch anders dan het bouwen van een goed gevulde sales funnel. En als de initiële contacten zijn opgedroogd, de inbound leads tegenvallen en ook de SEO en SEA marketing inspanningen te weinig opleveren, komt het aan op verkopen. Cold calling, afspraken maken, bezoekafspraken lopen, offertes maken, deals closen etc. Kortom het werk van een full time accountmanager. Eigenlijk komen ondernemers er in deze fase achter dat sales een specialisme is. Of zoals we vaak zeggen bij SalesSupply: ‘verkopen is een vak!’. Een vak dat specialisten verdient. Het is geen beroep dat je naast je andere bezigheden erbij kunt doen. Bovendien; wanneer de oprichters zich met sales blijven bezighouden kan de startup ook niet hard genoeg groeien. Er moet een sales team worden opgezet die gaat verkopen. Daarmee wordt de startup schaalbaar. Echter, sales professionals aannemen en die op de eigen payroll zetten brengt financiële risico’s en inflexibiliteit met zich mee. Zaken die je liever niet wil in een onderneming, zeker niet bij een startup.

Flexibiliteit voor startups

Startups stellen andere eisen aan ons als bureau. Waar men bij reguliere organisaties verkopers wil die gaan meelopen in een goed lopend sales team, moet er bij een startup nog van alles worden bedacht en opgezet. Er is nog geen sprake van een sales cultuur en bij een startup wordt vaak gevraagd om mee te denken. Bijvoorbeeld over een beloningsmodel, bonusstructuur, sales pitch, CRM software etc. Een startup heeft niet alleen een bureau nodig dat snel ervaren sales professionals kan leveren maar ook een partij die mee kan denken met de organisatie. Daarnaast verwacht een startup naast expertise ook flexibiliteit. Veel startups weten niet of ze de volgende investeringsronde gaan overleven. Een sales professional aannemen en voor een jaar op de eigen payroll zetten past dan niet in de strategie. Startups verwachten dat ze sales professionals op flexibele basis kunnen afnemen. Per uur afrekenen dus waarbij ze te allen tijde de samenwerking kunnen stoppen of kunnen opschalen. Zonder opzegtermijn of minimale looptijd. Sales detachering is voor startups dan een goede oplossing waarbij sales professionals, na gebleken geschiktheid, eventueel kunnen worden overgenomen. Dat is zeker van toepassing wanneer de startup succesvol blijkt en doorgroeit richting scaleup. Als bureau dien je dan mee te kunnen groeien en sales professionals te kunnen aanbieden op een manier die past bij het niveau van de startup of scaleup. Hierbij passen geen langlopende en inflexibele contracten. Startups hebben behoefte aan snelheid, flexibiliteit en schaalbaarheid. Als sales recruiter dien je accountmanagers op basis van sales detachering te kunnen leveren. Je vraagt jezelf eigenlijk af of dat alleen geldt voor startups en scaleups….




Deel dit artikel



Volg ons op

Ontvang onze nieuwsbrief