Het ‘salarisgesprek’ met kandidaten: durf te zeggen wat je waard bent
Als recruiter ga ik dagelijks met kandidaten om de tafel. Om te bekijken of zij een goede match zijn voor mijn opdrachtgevers, vraag ik ze het hemd van het lijf. En zij stellen mij ook de nodige vragen. Openheid is een randvoorwaarde om zulke gesprekken te laten slagen. Daar zijn we het doorgaans allemaal over eens. Geen vuiltje aan de lucht, dus. Tótdat ik een cruciale vraag stel: “Wat is je huidige salaris en voor welk bedrag ben jij bereid om de overstap te maken?”
Sommige kandidaten zijn hier (terecht) heel transparant over. Maar anderen vinden het moeilijk om antwoord te geven. “Laat het bedrijf maar bepalen wat ik waard ben,” zeggen zij.
Begrijpelijk, maar niet werkbaar. De simpele waarheid is dat mijn opdrachtgever en ik móeten weten of je in de vastgestelde salarisrange valt. En als je daarboven zit, kan je potentiële nieuwe werkgever bekijken of jouw kennis en ervaring de moeite waard is om een hoger salaris te bieden. Maar zoiets is alleen bespreekbaar wanneer jij als kandidaat transparant bent.
Ik snap best dat het lastig is om boud te stellen waar je financieel staat en waar je naartoe wilt. Maar ik zeg altijd: “Als je naar een hypotheekverstrekker gaat, kan je ook niet om de hete brij heen draaien. Je moet concreet vertellen wat je verdient. Overweeg je een overstap naar een nieuwe functie, dan is het niet meer dan normaal om te zeggen voor welk bedrag je bereid bent om dit te doen. Je geeft je huidige zekerheden er immers voor op.”
Als je het vanuit dat perspectief bekijkt, is de geheimzinnigheid en gêne omtrent salarissen eigenlijk behoorlijk vreemd. Geld ís toch een cruciale factor voor werkende mensen? Je móet je boodschappen en hypotheek toch kunnen betalen? Dan is het toch noodzakelijk om dit simpelweg te benoemen? Wat er gebeurt wanneer je dit niet of juist wel doet, illustreer ik graag met twee recente voorbeelden uit de praktijk.
Schoorvoetend richting concrete cijfers
Onlangs ging ik met een kandidaat om de tafel om een salesfunctie te bespreken. Al snel bleek hij precies de persoon te zijn die mijn opdrachtgever zocht: zijn kennis en ervaring sloten perfect aan bij de functie-eisen.
Je zou zeggen dat iemand met salesexpertise het geen probleem vindt om zichzelf te verkopen. Maar toen het salaris ter sprake kwam, klapte de kandidaat dicht. “Ik vind het heel lastig om daar uitspraken over te doen,” zei hij. “Kunnen we de opdrachtgever niet een voorstel laten doen? Zo’n overstap maak je toch vooral in het kader van je persoonlijke groei en ontwikkeling?”
Mijn antwoord? “Natuurlijk, maar je moet ook je rekeningen betalen. Het is belangrijk om het stuur zelf in handen te houden. Jíj weet wat je waard bent.”
De kandidaat bleef aarzelen. Daarop gaf ik aan dat ik hem niet kon voorstellen als hij geen concrete uitspraak over het salaris wilde doen. “Dit is een van de belangrijkste elementen in het contract,” zei ik. ”Daarom heeft de opdrachtgever hierover echt duidelijkheid nodig.”
Dat begreep hij wel, maar hij had wat advies nodig. Dat gaf ik hem uiteraard graag: “Bedenk wat je nodig hebt en wees tegelijkertijd realistisch. Als je nu 3.500 euro per maand verdient, zal een opdrachtgever je niet snel 2.000 euro per maand meer geven. Ga je echter een beetje hoger zitten, dan zal iedereen dit normaal vinden. Je doet immers een sprong in het diepe.”
Daar kon de kandidaat wat mee. Lang verhaal kort: hij noemde een realistisch bedrag, ik stelde hem voor aan de opdrachtgever en kort daarna ging hij aan de slag. Struikelblok overwonnen!
Brutalen hebben de halve wereld
Een kandidaat voor een andere salesfunctie deed het tegenovergestelde: hij wilde het ‘salarisspel’ slim spelen. Bij zijn huidige werkgever lag een extraatje in het verschiet: wegens interne organisatieveranderingen zou hij gedurende enkele maanden een hoger salaris krijgen. Hij besloot om van dit bedrag uit te gaan bij het berekenen van het gewenste nieuwe salaris.
Maar wat bleek? Mijn opdrachtgever was op de hoogte van de constructie bij de huidige werkgever van de kandidaat. “Die salarisverhoging is slechts tijdelijk,” zei zij tegen mij. “Dit bedrag kunnen we dus niet als uitgangspunt nemen.”
Heel begrijpelijk. En toch waren de onderhandelingen gestart. Want de kandidaat in kwestie viel zó goed in de smaak dat de opdrachtgever wel bereid was om zijn huidige salaris (zonder extraatje) te verhogen. De dertiende maand en 100% storting in het pensioenfonds deden de rest — hij ging er toch aanzienlijk op vooruit.
In een mum van tijd was de beslissing genomen: de kandidaat ging bij mijn opdrachtgever in dienst. En daar werkt hij nu naar volle tevredenheid!
Eerlijk duurt het langst (en brengt je het verst)
Mijn boodschap voor kandidaten: wees open en eerlijk wanneer het om je professionele én financiële toekomst gaat. Als je overweegt om over te stappen naar een nieuwe functie en je leven een andere wending te geven, mag je best communiceren wat je waard bent. Dan weet je potentiële nieuwe werkgever dat ook meteen. En vindt deze dat je wat te hoog bent gaan zitten, dan is er vaak best ruimte voor onderhandeling.
